Воронка продаж и план KPI

Что такое воронка продаж

ВВоронка — последовательность этапов пути клиента, на каждом из которых часть людей «отваливается». Форма воронки возникает из-за того, что общее число потенциальных контактов всегда больше реальных продаж. Изучая конверсию каждого шага, можно найти узкое место — этап с наибольшей потерей — и работать именно над ним.

Обратный расчёт

Самый практичный способ планирования — двигаться от цели к источнику. Хотите 20 продаж в месяц? Сколько встреч нужно? Сколько лидов? Сколько кликов? Сколько показов? Сколько бюджета на рекламу? Калькулятор делает это автоматически.

Если вы не можете объяснить вашу воронку клиенту за 30 секунд, у вас нет воронки — у вас бардак с метриками. Простота важнее изысканной точности.— Avinash Kaushik, Web Analytics 2.0

Бенчмарки конверсии 2025

• CTR в поиске Я.Директ — 5–10 % (брендовые до 25 %).
• CTR в РСЯ — 0.5–1.5 %.
• Клик → лид — B2C 3–8 %, B2B 1–3 %.
• Лид → продажа — B2C 1–3 %, B2B 5–15 %, SaaS 8–25 %.
• Email открытия — 18–28 %, клики 1–4 %.
• NPS промоутеров — 30 %+ хорошо, 50 %+ выдающийся.

Как улучшать конверсии

1. Найдите шаг с минимальной конверсией — это ваше узкое место.
2. Сформулируйте 3–5 гипотез почему именно там потери.
3. Запустите A/B-тест одной из них (calc/ab-test-calculator).
4. Внедрите выигравший вариант, переходите к следующему слабому шагу.

Расчёт носит ориентировочный характер. Реальные конверсии вашей воронки нужно измерять регулярно через CRM и системы аналитики.