calcal.ru
БИЗ-0106LTV / CACDavid Skok бенчмаркиревизия 2026-05-08

Юнит-экономика SaaS / e-commerce

Расчёт LTV, CAC, payback period, contribution margin для SaaS, e-commerce, маркетплейсов и сервисов доставки. Готовые пресеты и бенчмарки.

⏱ ~2 мин · LTV / CAC / Payback / CM
Расчёт · БИЗ-0106|Unit Economics
calcal.ru / kalkulyator-yunit-ekonomiki-ltv-cac
Загрузка…
≥ 3
LTV / CAC здоровый
< 12 мес
payback SaaS
> 110 %
NRR золотой стандарт
5–7 % / мес
norm churn SaaS B2B

Что такое юнит-экономика

ЮЮнит-экономика отвечает на главный вопрос предпринимателя: зарабатываем мы на каждом клиенте больше, чем тратим на его привлечение и обслуживание? Если ответ «да» — масштабирование увеличит прибыль. Если «нет» — каждый новый клиент углубляет убытки. Анализ юнит-экономики обязателен перед привлечением инвестиций любого размера.

Ключевые метрики

  • ARPU — средняя выручка с одного активного клиента в месяц.
  • Gross Margin — выручка минус себестоимость (не CAC и не OpEx).
  • Churn — % клиентов, ушедших за месяц / квартал / год.
  • LTV — суммарная выручка с клиента за всё время отношений: ARPU × GM × Lifetime, где Lifetime = 1 / Churn.
  • CAC — стоимость привлечения нового клиента: маркетинговые расходы / новые клиенты.
  • LTV / CAC — главное соотношение. ≥ 3 — здоровая модель.
  • Payback Period — за сколько месяцев CAC отбивается: CAC / (ARPU × GM).
Если ваш LTV/CAC меньше 3, у вас не SaaS-бизнес — у вас приложение, которое теряет деньги. Вы не сможете привлекать клиентов с прибылью. Если больше 5 — вы недоинвестировали в маркетинг и теряете рост.— David Skok, For Entrepreneurs blog

Бенчмарки по индустриям

МодельGMChurn/месLTV/CACPayback
SaaS B2B70–90 %1–3 %4–612–18 мес
SaaS B2C70–85 %5–10 %3–48–12 мес
E-commerce20–40 %50–80 %2–31–6 мес
Маркетплейс10–20 %20–40 %2–46–12 мес
Доставка еды15–30 %30–50 %1.5–33–9 мес
Финтех B2C60–80 %5–15 %3–512–24 мес

Как улучшать

  1. Снизить отток — улучшение продукта, onboarding, success-менеджеры, продакт-аналитика. Снижение churn с 7 до 5 %/мес поднимает LTV в 1,4 раза.
  2. Увеличить ARPU — upsell на дорогие тарифы, cross-sell, дополнительные модули, годовая оплата с дисконтом.
  3. Снизить CAC — SEO и контент-маркетинг (бесплатный трафик), реферальные программы, оптимизация рекламных кампаний.
  4. Поднять GM — автоматизация поддержки, оптимизация инфраструктуры, переговоры с подрядчиками.
ИСТОЧНИКИ
  1. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. David Skok. forentrepreneurs.com. 2018.
  2. Five ways to build a $100 million business. Christoph Janz. Point Nine Capital. 2014.
  3. OpenView SaaS Benchmarks Report. OpenView Partners. openviewpartners.com. 2024.
  4. The State of SaaS. Bessemer Venture Partners. bvp.com/atlas. 2024.

Расчёт носит ориентировочный характер. Реальная юнит-экономика анализируется по фактическим cohort-данным из CRM и BI-систем за продолжительный период.

РАЗДЕЛ 04 · НЮАНСЫ

На что обратить внимание

01
LTV / CAC ≥ 3

Здоровая SaaS-модель: LTV хотя бы в 3 раза больше CAC. Меньше — модель убыточная или на грани. Больше 5 — недоинвестировано в маркетинг.

02
Payback < 12

Срок окупаемости клиента ≤ 12 мес для SaaS, ≤ 6 мес для e-com. Длиннее — кассовый разрыв растёт быстрее, чем выручка.

03
Cohort retention

Не путайте отток клиентов и отток выручки. NRR > 110 % (negative churn) — золотой стандарт SaaS, когда расширения покрывают отток.

04
Contribution margin

CM = ARPU × GM − OpEx без CAC. Если CM &lt; 0 — проблема в модели, не в маркетинге. CAC — отдельный расход на привлечение.

РАЗДЕЛ 05 · ПРАКТИКА

Как использовать на практике

01СБОР

Реальные цифры

ARPU — фактическая средняя выручка с активного клиента в мес. Churn — % клиентов, ушедших за месяц. CAC — все маркетинговые расходы / новые клиенты за тот же период.

02СЕГМЕНТЫ

Считайте по каналам

CAC из контекста, SEO, партнёрки и реферальной программы — кардинально разный. LTV клиентов из reference-лидов выше, чем у органики, в 2–3 раза.

03ОПТИМИЗАЦИЯ

Поднять LTV или сбавить CAC

Поднять LTV: снизить отток, добавить upsell, увеличить gross margin. Снизить CAC: optimize воронку, ретаргетинг, контент-маркетинг, реферальные программы.

ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ

Часто задаваемые вопросы

Юнит-экономика (Unit Economics) — анализ прибыльности на одного клиента или единицу продукта. Помогает понять, зарабатывает ли бизнес на каждом клиенте больше, чем тратит на его привлечение и обслуживание. Для подписочных моделей (SaaS, медиа) единица — клиент; для e-commerce — заказ или клиент за определённый период; для маркетплейсов — сделка или активный пользователь. Ключевые метрики: LTV (lifetime value — суммарная выручка с клиента за всё время отношений), CAC (customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента), LTV/CAC, payback period, contribution margin.
Базовая формула: LTV = ARPU × Gross Margin × Lifetime, где Lifetime = 1 / Churn rate. Например: ARPU 1500 ₽/мес, GM 80 %, churn 5 %/мес → Lifetime = 20 мес → LTV = 1500 × 0.8 × 20 = 24 000 ₽. Это упрощённая формула без discount. Более точные подходы: 1) Cohort LTV — реальная выручка с когорты за определённый период (более консервативно); 2) Predictive LTV с ML-моделями. Для здоровых стартапов простая формула достаточна на ранних стадиях. Для зрелых компаний — обязательно сравнение с фактическими когортами.
Все расходы на привлечение клиентов / число новых клиентов за период. Включается: расходы на платную рекламу (Яндекс Директ, VK Ads), зарплата маркетологов и продажников (или их часть), стоимость контента (SEO, статьи, видео), бонусы реферальной программы, отчисления партнёрам. Не включается: бэк-офис, разработка, поддержка существующих клиентов, инструменты (CRM, аналитика). CAC бывает Blended (общий) и Paid (только с платной рекламы). Paid CAC обычно в 2–3 раза выше Blended из-за бесплатных каналов (органика, рекомендации).
Стандартный бенчмарк David Skok (For Entrepreneurs blog): &lt; 1 — модель убыточная, продаваемся в минус; 1–3 — на грани, нужна оптимизация; ≥ 3 — здоровая модель, можно масштабироваться; &gt; 5 — недоинвестировано в маркетинг, можно агрессивнее тратить. Соотношение 3 — отраслевой стандарт. По стадиям: pre-seed/seed — 2–3 (рост важнее эффективности); Series A — 3+; Series B+ — 4–5+. Для venture capital требование LTV/CAC ≥ 3 — обязательное условие следующего раунда после Series A.
Срок окупаемости клиента — за сколько месяцев CAC «отбивается» через выручку (с учётом валовой маржи). Формула: Payback = CAC / (ARPU × Gross Margin). Например: CAC 12 000 ₽, ARPU 1500 ₽, GM 80 % → 12 000 / (1500 × 0.8) = 10 мес. Бенчмарки: SaaS — &lt; 12 месяцев; e-commerce — &lt; 3 месяцев; маркетплейс — &lt; 6 месяцев. Длинный payback означает большие потребности в оборотном капитале и кассовый разрыв на быстром росте.
Два рычага. Первый — поднять LTV: снижать отток (улучшение продукта, onboarding, success-команда), увеличивать ARPU через upsell/cross-sell, повышать gross margin (автоматизация поддержки, оптимизация инфраструктуры). Второй — снизить CAC: оптимизировать рекламные кампании, развивать SEO и контент-маркетинг (платный → бесплатный канал), запускать реферальные программы (CAC рефералов в 2–4 раза ниже). Самое эффективное: NRR (net revenue retention) &gt; 100 % — клиенты приносят больше выручки со временем за счёт расширений (upsell, тарифные миграции).
Лиана Арифметова
АВТОРverifiedред. calcal.ru

Лиана Арифметова

Создатель и главный редактор

Миссия: демократизировать сложные расчёты. Превратить страх перед числами в ясность и контроль. Девиз: «Любая повторяющаяся задача заслуживает своего калькулятора».

Mathematical Engineering · МФТИ · редактирует каталог с 2012 года

Был ли этот калькулятор полезен?

ОТКАЗ ОТ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Инструмент справочный — не заменяет эксперта

Только для информационных целей. Все расчёты, результаты и данные, предоставляемые инструментом, носят исключительно ознакомительный и справочный характер. Они не являются профессиональной консультацией — медицинской, юридической, финансовой, инженерной или иной.

Точность результатов. Калькулятор основан на общепринятых формулах и методиках, однако фактические результаты могут отличаться в зависимости от индивидуальных условий, исходных данных и применяемых стандартов. Мы не гарантируем полноту, точность или актуальность приведённых расчётов.

Профессиональные решения — медицинские, финансовые, инженерные — должны приниматься только после консультации с квалифицированным специалистом. Не используйте автоматический расчёт как единственное основание для важных решений.

Ограничение ответственности. Авторы и разработчики сервиса не несут ответственности за прямой или косвенный ущерб, возникший из-за использования данных расчётов. Пользователь принимает на себя всю ответственность за интерпретацию результатов.

СМЕЖНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Похожие калькуляторы

15

Когортный анализ retention

CSV → матрица retention с тепловой картой по неделям/месяцам. Локально в браузере, без отправки данных.

/kohortnyj-analiz-retention-onlajn

Калькулятор дохода на маркетплейсе

Рассчитайте доход от продаж на Wildberries, OZON, Яндекс Маркет. Юнит-экономика, комиссии, логистика.

/marketplace-income-calculator

Калькулятор амортизации кредита (график платежей)

Рассчитайте аннуитетные и дифференцированные платежи по кредиту. График погашения, переплата, досрочное погашение.

/amortization-calculator

Калькулятор страхования (ОСАГО, КАСКО, жизнь)

Рассчитайте стоимость ОСАГО по коэффициентам ЦБ РФ, КАСКО, страхование жизни и имущества. Все коэффициенты КБМ, КТ, КВС.

/insurance-calculator

Калькулятор консалтинговых услуг (ставка, проект)

Рассчитайте часовую ставку консультанта, стоимость проекта, рентабельность и ROI. Сравнение с наймом штатного сотрудника.

/consulting-calculator

Ипотечный калькулятор онлайн

Рассчитать ипотеку онлайн: аннуитетные и дифференцированные платежи, досрочное погашение, график выплат.

/mortgage-calculator

Калькулятор оборачиваемости запасов

Рассчитайте коэффициент оборачиваемости запасов, период оборота в днях, оптимальный размер заказа (EOQ) и точку перезаказа.

/inventory-turnover-calculator

Калькулятор амортизации основных средств

Рассчитайте амортизацию по ФСБУ 6/2020 и НК РФ: линейный, уменьшаемого остатка, по сумме чисел лет. Сравнение методов и график начислений.

/depreciation-calculator

Калькулятор пенсии РФ (ИПК, страховая, накопительная)

Рассчитайте будущую пенсию по формуле СФР: ИПК, фиксированная выплата, накопительная часть. Учет стажа и зарплаты.

/pension-calculator

Калькулятор социальных выплат (больничный, декретные, пособия)

Рассчитайте больничный лист, декретные выплаты, пособие по уходу за ребенком, материнский капитал и другие социальные пособия.

/social-security-calculator

Калькулятор торгового финансирования (аккредитив, факторинг)

Расчёт стоимости аккредитива (UCP 600), факторинга, форфейтинга и банковской гарантии. Сравнение инструментов торгового финансирования для ВЭД.

/trade-finance-calculator

Калькулятор хеджирования (фьючерсы и опционы)

Рассчитайте коэффициент хеджирования, количество фьючерсов, стоимость и эффективность хеджа. Для MOEX срочного рынка.

/hedge-calculator

Калькулятор зарплаты (НДФЛ, взносы, на руки)

Рассчитайте зарплату на руки, НДФЛ по прогрессивной шкале 2025, страховые взносы, вычеты на детей и полную стоимость сотрудника.

/payroll-calculator

Калькулятор таможенных пошлин и платежей

Расчёт таможенной пошлины, НДС при ввозе, таможенного сбора для юридических и физических лиц. Параллельный импорт, беспошлинный порог ЕАЭС.

/customs-duty-calculator

Калькулятор бизнес метрик: ROI, ROAS, LTV, CAC, NPS, EBITDA

Комплексный анализ бизнеса. Рассчитайте окупаемость (ROI/ROAS), эффективность маркетинга (CAC, LTV, Churn), лояльность (NPS) и прибыль (EBITDA, Маржа).

/business-coefficients-calculator
ТЕГИ:#Финансы и бизнес#Бизнес-аналитика#финансы#бизнес#деньги#учёт#экономика#юнит-экономика#LTV CAC калькулятор#unit economics SaaS#lifetime value#customer acquisition cost#payback period#contribution margin#NRR net revenue retention#churn rate#ARPU#gross margin#David Skok#For Entrepreneurs#Christoph Janz Point Nine#OpenView SaaS Benchmarks#Bessemer SaaS#когортный анализ#cohort retention#калькулятор#бесплатно#онлайн#расчёт